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 對很多業(yè)務(wù)人員來說，最大的挑戰(zhàn)不是如何找到潛在客戶，而是如何縮短銷售周期，簽下訂單，特別是B2B（企業(yè)對企業(yè)）的業(yè)務(wù)人員，銷售周期動輒一年半載。長期懸空的結(jié)果是，公司大量資源耗費，人員士氣也容易低落。

   銷售周期事實上是可以設(shè)法縮短的，只是需要突破傳統(tǒng)的策略和做法。最新一期的《公司》雜志（Inc.)就舉了不同的例子，印證這個看法。

   泰勒葛夫希爾（Telegraph  hill)是專門為提供Spa(水療）服務(wù)的頂級飯店生產(chǎn)浴袍的公司。十年前，公司成立的時候，它的銷售周期是兩年。2005年，CEO斯波拉克（Maria  Spurlock)好不容易設(shè)法將周期減為六個月，但是它還是覺得太久。

   泰勒葛夫希爾的客戶多數(shù)是很大的飯店，浴袍成交之前都要經(jīng)過兩道看法南轅北轍的關(guān)卡，其一是飯店總經(jīng)理；其二是客房領(lǐng)班。斯波拉克想到另一個銷售渠道，就是銷售給在建造中的飯店。這些飯店沒有總經(jīng)理也沒有領(lǐng)班，主要決定權(quán)在室內(nèi)設(shè)計師。設(shè)計師通常比較容易接納斯波拉克的看法。

   一家飯店要開幕之前六到八個月是其試賣期間，泰勒葛夫希爾便與其設(shè)計師聯(lián)系。這段期間，飯店大約需要40%的浴袍，只要浴袍符合飯店的顏色，材質(zhì)與飯店標(biāo)志，斯波拉克很容易取得訂單。

   與設(shè)計師交涉后，斯波拉克將銷售周期減低到三個月以下。去年的收入增長38%，銷售有三分之一來自新蓋或重新翻新的飯店。

   微科技（MicroTek)是一家為企業(yè)規(guī)劃教育訓(xùn)練的公司。2005年，其業(yè)務(wù)副總裁休斯（Kevin Hughes)接手時，許多企業(yè)開始愿意花錢投入教育訓(xùn)練。但是，微科技的銷售人員還是得花一年的時間，才能成交一個案子。

   休斯發(fā)現(xiàn)微科技內(nèi)13名業(yè)務(wù)人員，都是在大型訓(xùn)練課程開始前，才開始與潛在客戶聯(lián)系。但是，負(fù)責(zé)訓(xùn)練的主管在那個時候已被安排訓(xùn)練的事情弄得焦頭爛額，對于這樣的電話一定更為惱怒。于是，休斯要其他業(yè)務(wù)人員在訓(xùn)練的六到九個月前，就要詢問企業(yè)下一個教育訓(xùn)練的需求，同時邀請對方來參觀微科技的設(shè)備。有些人在參觀的過程中，就看到其他人辦教育訓(xùn)練的樣子，于是可以 預(yù)先看到可能的結(jié)果。微科技更提供零風(fēng)險解約條款，于是又一些客戶在參觀的當(dāng)下就下訂單了。

   休斯稱這個方式為“輕松、對焦”。原因在于參觀的策略，無形之中就篩掉一些客戶，因為這些客戶通常會有自己設(shè)備，所以不會想要參觀。結(jié)果微科技的銷售周期降到三個月，銷售額也從2004年的260萬美元，提高到去年的420萬。

二甲基硅油硅油硅脂摘自2008年《戰(zhàn)略家》01期